「第一名業務只靠一個習慣」作者:森 功有

"從決策者下手,就是當第1名業務的黃金法則"

這就是當業務最中心的主旨,藉由與決策者的交涉來達成業務的目的(但重點是要如何找到決策者),建立一連串的SOP,讓業務的達成率也能輕鬆又有效率,是每個新手業務必備的核心觀念!

想當初我在當業務那段日子,想起來真的是刻苦銘心,當時自己一個人苦學苦幹,慢慢地摸索,雖然最後結果還頗令人欣慰,但仍希望當時有個明燈可以在前方指引,那就會少走很冤枉路,但話又說回頭,若沒經過那段寒徹骨的磨練,我想我的人生可能也會大不相同了吧!

適合當業務嗎?
很多朋友常常會問我,自身的個性適不適合當業務?或者是當業務會不會很丟臉?是不是不知道要做甚麼的人才會去當業務?這樣的問題,常常在耳邊迴繞,以前我都會告訴他們,業務其實是多麼偉大且驕傲的工作。

但隨著年紀的增長,以及自身的業務經驗,我會告訴他們,其實人生無處不業務,就好像當你追求女友時,是不是要熱情且積極地告訴對方,我有多麼的值得信賴,把妳的一生交給我,絕對會成為你這一生最驕傲的決定,這就是業務的第一步:建立與客戶的良好關係。

或者你去應徵工作時,積極的態度及漂亮完美的操作手冊(履歷表),也是在推銷自己,所以別把業務這項工作看得太過嚴肅,這個職位反而是最適合每個人都去嘗試、經營的,因為將你一生都在磨練的技巧,拿到工作上,不僅有薪水拿,還有業績獎金可拿,那應該是駕輕就熟,如魚得水,是天底下最快樂的工作了,是吧!!

聰明學憨憨做
業務除了有一副積極努力的熱血心腸外,更要了解有效率的方法,現在是個資訊爆炸的年代,唯有能善用資訊的人才能成為贏家,所以作者森 功有靠自身的經驗來告訴大家要當個聰明的業務。

雖然因為國家的文化背景不同,可能會有不同的做法,但擔任業務要職的中心主旨都是一樣的,都是傳遞協助的善意,告訴你的客戶,我是來幫助你的,不是來賣東西給你的,我的產品就是有那麼一點不同,有那麼一點特別,可以增加貴公司的業績或是各項作業流程等。

這些都是聰明的業務在征戰前必須做的功課,所謂知己知彼,百戰不殆,不知己,不知彼,每戰必殆,所以建議各位業務新手,要不斷的學習,但請憨憨的努力耕耘與客戶的關係,別耍小聰明,長久與客戶建立的關係,往往就毀於一旦,不可不察!!

心法難練慢慢練
「第1名業務只靠1個好習慣」的作者森 功有,雖然剛接觸業務就能初嘗甜果,但內心的不踏實也促使他更加專研更有效率的業務技巧,所以在經營業務的過程中,有許多觀念都是需要重新建立。

譬如說 : 立刻放棄不可能成交的生意,以及建立自己的顧問形象,別對客戶唯命是從,這些真知灼見都是經驗之談,若能先建立這些觀念,就可以在從事業務過程中,減少碰一鼻子灰的機率,在了解"建立與客戶的良好關係"是成交的關鍵後,慢慢地客人回饋的訂單就會讓你初嘗甜果,而成功拿到客戶的直接訂單只是小小的前菜,未來口碑推廣的效應,才會讓你真正的感受到,業務真是世界上最棒的工作之一!!

依照我一路當業務的經驗,並綜合書中作者提出的第1名業務要知道的事,濃縮成10件我覺得比較重要的:

1.不要發傳單
根據統計,全球每天被丟掉的傳單數量,已經超過數個足球場的面積,所以不要再相信沒有根據的說法了,別浪費時間去發送,甚至設計傳單,把時間拿去分析目標客戶,或是努力地建立專屬的行銷話術(口條),這絕對是較有經濟效益的做法!

2.鎖定目標客戶決定八成業績
先找出誰會使用你的產品,針對主要顧客來個縱向、橫向的產業分析(也就是客戶的上、下游及競爭對手),看看是否有其他值得開發且未開發的目標客戶!

3.不要一見面就推銷
記得!只要與客戶建立良好的關係,成交就完成一半了,好好地了解客戶吧!!

4.有時間就練習微笑
露出四顆牙齒比較美麗,還是六顆牙齒比較誠懇、有魅力,多找幾個朋友來當你的形象顧問吧!

5.鎖定決策者
這不用解釋了吧!!快找出誰是決策者,全力向他進攻吧!!

6.不須畢恭畢敬
你是來幫助客戶得到更多的業績,幫助他有效率的改進工作效率,沒錯!!你就是顧問,你是專業的導師,就讓你來帶領顧客,迎向美好的坦途吧!!(@@催眠中~~)

7.眼神專注不亂飄
誠懇地對待客戶,是很重要的關鍵,別不相信,每次只要誠懇盯著我解說的女業務,最後成交率幾乎是百分百!!

8.不要告訴上司好消息
這是大忌,對上司要報憂不報喜,因為從某方面來說,他也是你的大客戶之一!!

9.多開發美味的餐廳
在享受美食過程中得到的滿足感,會延伸到任何事物上,所以你的客戶對你有好感,進而成交簽約,一切的一切,可能是因為臭豆腐很好吃!!

10.學習如何搭訕
此搭訕非彼搭訕,而是多多練習與陌生人的交流,例如去超商買東西時,強迫一定要跟店員聊三句以上,一日照三餐做,長久下來,就可練就流暢自然的口才!!

「第一名業務只靠一個習慣」
作者:森 功有
譯者:孫玉珍
出版社:天下文化
出版日期:2012年02月29日
語言:繁體中文 ISBN:9789862168950

 

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